倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2019年5月起，中国药店微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，深入企业实地访查并撰写，受访对象还将同步进入“2019中国药店最佳经营创新”候选榜。本次活动由中国药店社主办、华润三九协办。
位于河南省驻马店市的上蔡县发扬大药房连锁有限公司扎根本土，快速发展，其扩张的规模可称之为河南省县域药店发展之翘楚。纵向发展从县域深入到乡镇，建立起密集的销售网络；横向发展集零售、中药饮片生产、销售咨询公司等业务于一体，正在上蔡县形成一个完整的大健康产业链。
发扬大药房由单体药店起步，2009年成立连锁公司，两年前开始快速扩张，从2017年不足50店，发展到2018年底70店，当前门店数85家，预计2019年底能够突破90家。门店布局覆盖上蔡县县城、乡镇以及规模较大的村镇，预计2019年销售规模能够达到1.8亿元左右，销售规模占当地整体市场的75%甚至更高。
“我们最大的优势在于门店覆盖率高，县城内能够做到约500米1店，并且门店能够深度下沉到乡镇和村级，一家乡镇一个门店，重点乡镇都有5店。”发扬大药房连锁有限公司总经理李扬分析了当前市场的优势，“作为一直扎根于此的本土企业，我们了解县城市场和每一个乡镇，信息更灵通，在门店选址上具有优势。”
发扬大药房在当地不仅具有品牌优势，商品品种全也是一大特色,“如果在发扬大药房买不到的药品，整个上蔡县能够找到这个药品的几率就很小。”
县域和乡镇的用药与城市相比有较大的差距，老药和低价位药品销售占比相对较高。为了满足县城、乡镇和村级对商品品类的不同需求，发扬大药房在产品品类上不再贪大图全，而是根据原来的品种和市场分布，由之前14000多个品种精简到当前8000余品种。商品“瘦身”更好地集中了品种，在跟厂家签约时也占据更大的优势。
梦到房子着火
为更好地发挥品类优势，商品部遵循以下的产品“瘦身”原则：一是根据常见病种进行分类和调整品类，对药店常见的疾病和医院常开的品类进行系统梳理，供给；二是刚性需求的产品，顾客点名需要的即使是负毛利的品牌药品也要供给；三是不盲目选择高毛品种，作为毛利补充的高毛品种如养生器械类品种的选择，都以消费者需求作为主要准则。
发扬大药房的门店类型涉及院边店、商圈店、旗舰店、药妆店、社区店等等，几乎各种类型门店都覆盖，不同类型门店对商品品类的需求也不尽相同。发扬大药房根据不同类型门店分类商品品规标准，比如门店开店时基本可以确定品规数约在2000至3000个，再根据门店商圈类型打造对应的黄金单品。市场部兼培训部在充分考虑某一单品的医学药学和营养学的专业知识后，合力做好关联销售的标准套餐，打造其成为黄金单品。
保健品曾经是发扬大药房主要的毛利贡献品类，但随着医保政策的调整，保健品不再属于医保卡刷卡范围。在严格的监管之下，为应对保健品销售占比的大幅度下滑，发扬大药房通过品类调整，用中药养生品类代替保健品，尤其是定型包装的中药饮片，目前已经能够占据当前销售规模的10%左右，比之前保健品为企业创造的毛利更高，当地老百姓对中药养生产品的认可度也在不断提升。
2017年发扬成立中药饮片厂，涉足中药定型包装、中药养生粉剂和花茶等品类产品的生产，发扬大药房中药饮片类的销售能够显示出整个县域乡镇市场对中药养生品类的认可度和需求量。据李杨介绍，未来通过连锁的动销数据，进行更多新品的开发尝试，进一步提升中药养生品类的销售占比。零售连锁和商业公司结合在一起，优化品种、培训和销售一体化的打造，贯彻“前店后厂”的经营销售模式，继续把中药养生品类做大。
驻马店当地缺乏医学、药学等相关专业的学校，县域和乡镇市场员工的专业素质是一个短板。与此同时，门店快速的发展对人才的需求却在不断提升。这种情况下，新开门店往往通过总部派人，设立流动店长，再慢慢招人、带教的方式培养乡镇店员，同时成立商学院来解决员工专业化能力不足的问题。
商学院将病种分类，做成系统化的培训方案，目前已经对20多种常见疾病进行组方培训。商学院开发品种，市场部门兼培训部门做出关联销售的标准套餐，然后通过音频、文字、现场等进行培训，通过手机端学习和考核，内容包括如何诊断疾病、相关药品如何组合销售、关联销售的技巧等；还包括顾客点名要的产品如何搭配销售、在毛利方面如何平衡等便于新员工快速上手的内容。
除此之外，发扬大药房为了增强培训效果，尽可能为员工提供实战演习的机会，通过销售场景的模拟演练方式，例如老师描述症状，在模拟药店场景下判断症状，推荐产品，展示服务技巧和关联销售技巧。这种现场演练的方式占据发扬大药房现场培训模式的一半以上，员工在模拟销售场景中能够更快地提升专业能力。
“商学院对员工培训的内容更接地气，让员工学完立马就能够使用，能够快速的到实际工作中。”李杨介绍道。当然在培训中，也不断地强调要把顾客第一需求放在首位，高毛产品的搭配目的在于增强疗效，要把利润放在消费者需求的后面。
谈到企业未来的发展规划，李扬表示，发扬大药房在局部上还是以巩固现有的区域为主，但在发展的维度上有着更宽广的规划。发扬大药房的发展目标在于形成一个完整的健康产业链，器械店、中医馆、母婴馆、养老等领域都是将要涉足的领域，现在已经在医院旁边有两家器械店，药妆也在尝试。当整个大健康产业链形成闭环，届时不管通过直营还是加盟的方式复制这个模式到其他区域，发扬大药房都将更具优势。
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